《鬼谷子》對反劫持談判的理論構(gòu)建——社科縱橫

 一、“持樞”“達人心之理”
反持談判的根本目的就是要通過對話的方式，把握劫持者心理，實現(xiàn)控制現(xiàn)場局勢的目的。《鬼谷子》一書，它將如何說服游說對象，采納自己的主張作為立論的基本依據(jù)，其內(nèi)容也是以游說對象的心理為核心的，比如，《鬼谷子.持樞》開篇就指出“持樞，……，天之正也，不可干而逆之?！闭莆諛屑~關鍵，……，是天地運行的準則，不能觸動而違背它?！豆砉茸?捭闔第一》中指出“口者，心之門戶也。心者，神之主也。”即，口是心靈的門戶，心是靈魂的主宰。可見，在談判過程中，要從根本上控制劫持分子，談判人員就必須“持樞”“達人心之理”。談判人員初步與劫持分子接觸后，劫持分子情緒激動，心情恐慌。人質(zhì)、現(xiàn)場警力的行為稍有不慎就有可能激起劫持分子濫殺人質(zhì)。因此，談判初期談判人員面臨的首要問題就是穩(wěn)定劫持分子的情緒。首先“感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親”[2]，意思是說無法找出談判的切入點時，要“先從其志”，通過與劫持分子談論其家人、行為的嚴重程度、將要擔負的法律后果以及政府對放棄武力抗擊者的寬大政策等問題，從情感上與劫持分子取得“一致”，使劫持分子暫時獲得一種歸屬感。其次，由于“不見其類而為之者見逆，不得其情而說之者見非”[3]，因此，談判人員在對劫持者的心理有一個大致的了解后，要緊接著“審定有無以其虛實，隨其嗜欲以見其志意”，“與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大?！崩渺`活的方法實現(xiàn)“乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之”[4]，為下一步行動打下基礎。
二、“揣策來事”“變鬼神以得其情”
劫持分子的情緒雖然被暫時穩(wěn)定，但是人質(zhì)在感到絕望或目標無法實現(xiàn)時，會產(chǎn)生“魚死網(wǎng)破”的想法，可能會與劫持分子進行殊死搏斗，進而激怒劫持分子，使現(xiàn)場局勢再次失去控制。因此，在與劫持分子在情感或某些問題的認識上達成“一致”后，談判人員要“揣策來事”“變鬼神以得其情”，變被動為主動。一是“以無形求有聲，其釣語合事”。談判人員要用無形無聲的玄微之理求得劫持者有聲的語言，即要先做一個誠心的傾聽者，讓劫持者說出他的想法和要求，再根據(jù)對方所說的話誘導出與事理相符合的發(fā)言。二是“以象動之”。《鬼谷子.揣篇第七》指出“必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情?！碑斀俪址肿赢惓ｎB固時，以“無形求有聲”的方法無法得到實情時，談判人員就要改變談判策略，引誘劫持分子極其欲或極其惡，順勢得到實情。另一方面，由于“同情而俱相親者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同惡而相親者，其俱害者也；同惡而相疏者，偏害者也。故相益則親，相損則疏，其數(shù)行也”[5]，因此，談判人員要找出可以與其在心靈上可以達成共同認識的某些問題，然后利用這些問題進行交流，并有意拋出某些話題引導出其內(nèi)心的真實相法，即“以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之”[6]。當劫持分子已經(jīng)對談判者信任了以后，再采取相應的“非對稱”談判方式，即，“欲聞其聲反默，欲張反瞼，欲高反下，欲取反與?！盵7]變被動為主動。三是“以反求復”。初步在談判上取得主動權(quán)后，談判人員要“以反求復”，反復斟酌劫持分子的語言，觀察劫持分子情之所托，所說的話是否是內(nèi)心真實想法，前后是否矛盾，是否符合常理。四是“見微知類”。談判人員還要善于總結(jié)，善于從談話的細微之處了解對方的心理弱點或所追求的具體目標，然后“因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權(quán)之，因其患以斥之”。[8]
三、“以識細微”“抵之以法”
反劫持談判現(xiàn)場氣氛緊張，形勢復雜，公眾高度關注，可以說談判人員也是在高壓下和劫持分子進行談判，甚至還承受被劫持分子傷害的巨大風險。因此，談判人員在這種高壓下不可避免的會出現(xiàn)思路不清晰、語言不到位、考慮不周全等問題，針對這種局面，談判人員必須善于見微知著，查漏補缺，防止走入僵局或危局?！豆砉茸?反應篇》很多地方講的是人與人之間互動的方法，對于彌補反劫持談判的漏洞有很強的指導意義。首先要“自知而后知人”，“己審先定以牧人，策而無形容，莫見其門，是謂天神?！奔?，談判人員在談判以前要對談判所要達到的目標、進行的方式和地點進行一個總體的規(guī)劃，甚至對于談判者個人的優(yōu)缺點都要有十分清楚的了解，爾后再按照事先的計劃進行談判，否則會出現(xiàn)“己不先定，牧人不正”的局面。此外，《鬼谷子.忤合》篇云“己必自度材能知睿，量長短遠近，孰不知，乃可以進，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫?！币馑纪瑯邮钦f，只有自己對自己的才能智慧優(yōu)點缺陷十分了解，才可以在與他人交往過程中始終掌握主動權(quán)。其次，要“以識細微”，意思是說要善于從細微之處發(fā)現(xiàn)事物的變化規(guī)律，在反劫持談判的過程中可具體表現(xiàn)在兩個方面，一是談判者要善于把握劫持分子的眼神、表情、動作、語言等各方面細微的變化，預測其心理活動規(guī)律；另一方面要時刻關注自己的談判方式，一旦覺察到有什么漏洞，就要從源頭上進行彌補或預防。至于要彌補到什么程度時，《鬼谷子.抵戲第四》中指出“巇始有朕，可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得?！币馑际钦f，裂隙事先都有征兆，可以抵的方法而堵塞，可以抵的方法而使之退卻，可以抵的方法而使之停止，可以抵的方法而使之消失，可以抵的方法而獲得成功。
四、“言多類”“事多變”“反覆相求，因事為制”
由于劫持類型的不同，劫持分子所要達到的目的要求也不同，因此，談判人員在正確把握劫持分子心理變化規(guī)律的基礎上，要對劫持分子的目的和要求也要有一個準確的判斷，然后再對癥下藥?！豆砉茸?捭闔第一》指出“夫賢、不肖、智、愚、勇、怯、仁義，有差”意思是說人們之間的賢良、不肖、智慧、愚蠢、勇敢、膽怯、仁義都存在一定的差別，在進行談判的過程中要區(qū)別對待?！豆砉茸?謀篇第十》也指出“夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據(jù)危；智者達于數(shù)，明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功。”仁人、勇士、智者都有各自的特點，必須針對他們各自的特點采取相應的處置策略。具體來講，對于經(jīng)濟型的劫持分子，就要以經(jīng)濟為中心進行展開談判，必要的時候也要答應其相應的經(jīng)濟需求，為后續(xù)行動打下基礎；對報復社會型的劫持分子，就要快速判斷出其報復心理的誘發(fā)因素，然后從誘因入手，逐層深入，講明事件的性質(zhì)及將要產(chǎn)生的嚴重后果；對于政治型的劫持分子，談判人員要重點對其進行政策、法規(guī)講述，讓其明確事理等。此外，《鬼谷子.謀篇第十》中提及的“無以人之所不欲而強之于人；無以人之所不知而教之于人。人之有好也，學而順之，人之有惡也，避而諱之?！薄豆砉茸?忤合第六》中提及的“圣人居天地之間，立身御世”，“必因事物之會，觀天時之宜，因之所多所少，以此先知之，與之轉(zhuǎn)化?！薄豆砉茸?權(quán)篇》“故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅厚；螯蟲之動也，必以毒螫。故禽獸知用其長，而談者知用其用也”也是同樣的意思。
五、“度之往事，驗之來事，參之平素”“決情定疑”
反劫持談判過程中，受各方面因素的影響和制約，談判不可能無限制的進行下去，這就要求談判人員善于做出決斷。對于其重要性，《鬼谷子.決篇第十一》指出“故夫決情定疑，萬事之基，以正治亂，決成敗，難為者?！睕Q情定疑是各種事物的關鍵，是很難做到的事。對于如何決情定疑，文中指出“圣人所以能成其事者有五：有以陽德之者，有以陰賊之者，有以信誠之者，有以蔽匿之者，有以平素之者?！币馑际钦f，圣人之所以能使事情成功有五條：事情將成于公開的道理者，用公開道德支決斷；道術(shù)正直者，用信用誠實的方法決斷；奸邪小人遇危險禍患，用藏匿之法去決斷；按照常理出現(xiàn)的，以平常之法決斷。在這里指出不僅談判方式要分對象進行，決斷也要分情況對待。而這些又是以“度之往事，驗之來事，參之平素”為基本前提的，即談判過程中如何決斷，何時決斷都是在對整個談判過程有一個綜合考量的基礎上做出的決策。后文中的“王公大人之事也，危而美名者，可則決之；不用費力而易成者，可則決之；用力犯勤苦，然不得已而為之者，可貴則決之；去患者，可貴則決之；從福者，可則決之?！币仓赋鲈谡勁羞^程中一旦出現(xiàn)有利時機，就要果斷采取措施解救人質(zhì)，控制劫持分子，消除社會影響。
參考文獻：
[1]鄭鐵生.《鬼谷子》謀略思想及學術(shù)價值[J].福州大學學報（哲學社會科學版），2004（2）：79
[2]鬼谷子.揣篇第七[M].北京燕山出版社，2009.11
[3]鬼谷子.內(nèi)捷第三[M].北京燕山出版社，2009.11
[4]鬼谷子.捭闔第一[M].北京燕山出版社，2009.11
[5]鬼谷子.謀篇第十[M].北京燕山出版社，2009.11
[6]鬼谷子.反應第二[M].北京燕山出版社，2009.11
[7]鬼谷子.反應第二[M].北京燕山出版社，2009.11
[8]鬼谷子.謀篇第十[M].北京燕山出版社，2009.11