跨文化視角下中美商務(wù)談判的風(fēng)格差異——經(jīng)濟論文

在經(jīng)濟全球化背景下，各國之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來日益密切，與之相適應(yīng)的，商務(wù)談判也日益增多，不同地域間的商務(wù)談判，必然會涉及到不同民族、文化、地域、思想觀念的差異，進而產(chǎn)生不同的談判風(fēng)格。中美兩國都屬于貿(mào)易大國，兩國之間的商務(wù)合作和貿(mào)易往來也日益密切，隨著經(jīng)濟全球化的進一步深入，中美兩國間的商務(wù)往來日益頻繁，商務(wù)談判也隨之增多。中美商務(wù)談判中的談判者由于來自不同的地域和民族，因此受文化背景、價值觀和談判理念的影響，在談判思維和談判風(fēng)格上都有不同程度的差異，所以，即使雙方都抱有極大誠意，但談判結(jié)果仍存在較大的未知性。若想促進中美商務(wù)談判的順利進行，就必須深入了解彼此的文化背景。

一、談判策略的差異

不同的文化背景造成了中美兩國不同的行為習(xí)慣和思維方式，進而影響了雙方的談判策略。在傳統(tǒng)文化的影響下，中國人的思維方式呈現(xiàn)出綜合性特征，因此，在中美雙方商務(wù)談判過程中，中方談判者習(xí)慣于先從總體上考慮，并制定宏觀原則和框架，然后，在此基礎(chǔ)上再商討細節(jié)。中國談判者傾向于制定一個總綱領(lǐng)，并將之作為談判的核心內(nèi)容，其他的問題則圍繞著這個中心一一解決。受西方哲學(xué)思想影響頗深的美國談判者，則習(xí)慣于線性思維方式，因此，美國談判者更加關(guān)注商務(wù)談判中的細節(jié)問題。

二、談判決策的差異 

受不同文化觀念的影響，中美商務(wù)談判中還存在著決策上的差異性。受中國傳統(tǒng)文化中等級觀念的影響，中國談判者的權(quán)限通常都有一定的范圍和界限，在權(quán)限范圍內(nèi)可以自由決斷和行事，但當(dāng)談判內(nèi)容超出權(quán)限范圍時，就必須及時向上匯報，并依據(jù)上級指示進行下一步行動。美國文化較為重視自由、平等、競爭等思想元素，在這種文化背景下，個人的自我價值就顯得更為重要，美國商務(wù)活動中的權(quán)利差距也相對較小，因此，美國談判者在商務(wù)談判中更加關(guān)注個人價值的實現(xiàn)，美國商務(wù)貿(mào)易中常將談判權(quán)利全權(quán)委托給談判者，為其提供相對寬松的權(quán)限范圍。

三、談判目標(biāo)的差異  

在中國傳統(tǒng)觀念中，更加重視集體利益，而美國文化背景下的商務(wù)貿(mào)易則更加重視個人價值。這種價值觀的差異性也對中美商務(wù)談判的目標(biāo)產(chǎn)生了一定的影響。中國談判者受集體主義價值觀的影響，在商務(wù)談判中常習(xí)慣于壓低價格來爭取優(yōu)勢，希望通過一次貿(mào)易建立長期的友好合作關(guān)系。中方談判者常將第一次的貿(mào)易往來視為長期合作的標(biāo)志。而美國文化觀念則較為重視個人主義，受此影響，美國談判者更加關(guān)注的是某次商務(wù)合同的實際簽訂，以及自身在這次商務(wù)談判中的獲益程度。

四、溝通方式的差異

中美兩國在地理環(huán)境、歷史背景、文化理念等方面都存在著一定的差異性，相比較而言，中國文化語境相對較高，而美國則屬于低語境文化。這種文化語境的差別，導(dǎo)致了兩國人民在性格方面的不同特點。同時也造成了中美商務(wù)談判在溝通方式上的差異性。中國人的性格特點多為謙和、含蓄、委婉，因此，中方談判者通常習(xí)慣將自己的觀點用一種較為委婉的方式表達出來。有時甚至選擇運用間接語言如沉默、面部表情、眼神等來表達自己的看法。而美國人的性格特點則多為坦率、熱情、好爽、外露、自信、幽默等。這種外露式的性格特點使得美國談判者常會以最直接的方式表達自己的觀點，他們主張談判雙方直言相告，因此，常常不能理解中方談判者的言外之意。 

五、法制觀念的差異  

受政治經(jīng)濟制度的影響，中美談判者的法制觀念也存在較大的差異。近年來中美商務(wù)貿(mào)易的案例糾紛顯示，相比較而言，中美商務(wù)談判中，美國談判者的法制觀念更強。美國談判者更加重視談判中個人利益的實現(xiàn)程度，因此，為了確保自身利益，他們主張依靠法律和合同來維持談判的公平性，所以他們在談判過程中極為重視合同細節(jié)，對合同細節(jié)進行反復(fù)的商討和調(diào)整，盡量降低貿(mào)易風(fēng)險。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易糾紛時，美國談判者傾向于使用責(zé)任條款來應(yīng)對。而中國談判者則通常主張運用人情關(guān)系來處理談判中的矛盾和糾紛。中方談判者更加關(guān)注合同的宏觀框架，對合同細節(jié)用詞則沒有特別強調(diào)。當(dāng)出現(xiàn)貿(mào)易爭議時，中方談判者為了維持長期貿(mào)易關(guān)系，通常會采取合同規(guī)定外的方式來處理。

六、時間敏感度的差異 

中美雙方的時間觀念也存在著一定的差別，中國人傾向于長期取向的文化，因此中方談判者更加關(guān)注貿(mào)易未來，習(xí)慣于為未來投資。而美國人則習(xí)慣于短期取向文化，因此，美方談判者更加關(guān)注當(dāng)時當(dāng)?shù)氐睦妫筚Q(mào)易立竿見影，不接受緩慢的結(jié)果。美方談判者具有較強的時間敏感度，因此，他們習(xí)慣于制定準(zhǔn)確的議事日程和詳細的工作進程表，重視談判的時間觀念，而中方談判者則主張靈活處理談判時間。

參考文獻：

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