試析模糊語言在商務(wù)英語談判中的運用-商貿(mào)論文發(fā)表

西方著名的學(xué)者羅素曾經(jīng)說道：“人類語言有的時候或多或少是模糊不清晰的”。 扎德赫在“模糊集”此篇論文中提出：“人們對現(xiàn)實的自然界中所遇到的目標對象作劃分和分類，常常不能找到準確定義的合適的判斷依據(jù)。比如，‘比2的大全部實數(shù)’或者‘矮個子’以上這些類無法構(gòu)成通常數(shù)學(xué)意義方面的類或集合。可是實際上，此種不準確概念的‘類’依然在人們的大腦思維里面，尤其是在辨識圖案、信息交流與晦澀抽象的領(lǐng)域之中仍然有著非常重要的作用?！比祟愓Z言的模糊性乃人大腦思維與相互交流的基本要求。著名語言學(xué)家薩福曾經(jīng)指出：“人類相互交際有的時候需要語言的模糊不清，這給人的感覺好像是令人感到奇怪的?？墒侨粑覀冞\用約定的方法，去除了語言的模糊性，那么我們就會讓語言變得非常不豐富，讓其交際與語言表達作用倍受局限。最終結(jié)果是毀壞了語言之目的，因此人們之間的相互交際就很難進行下去。那是由于人們用來相互交際的工具遭受損壞?！币陨险摂嗲袑嵳f明了模糊語言在人們相互交際過程中的重要一面。

一、對模糊語言和商務(wù)英語簡要論述

伴隨世界經(jīng)濟的一體化發(fā)展，世界各個國家相互間的貿(mào)易交流也愈發(fā)頻繁，因此商務(wù)英語在世界各國相互間的貿(mào)易活動過程中顯得至關(guān)重要。我們都知道，商務(wù)英語里面的語言需要精準縝密，通俗易懂，不要出現(xiàn)模糊不清的情況，以致不要出現(xiàn)談判雙方的誤解錯誤和不便。因此，看起來好像商務(wù)英語中無需模糊語言，可實際上，在商務(wù)英語的應(yīng)用中模糊語言的出現(xiàn)比比皆是。其看起來好像很模糊，實際上是更加準確，也涵蓋了更為廣泛之范疇，也可以避免出現(xiàn)很多遺漏，防止在商務(wù)活動中給談判雙方導(dǎo)致重大損失。所以，對商務(wù)英語立面的模糊語言研究，很受眾多專家學(xué)者的注目。下面，本人運用一些實例分別討論模糊語言在商務(wù)談判過程中、商務(wù)相互函電以及商務(wù)英語廣告里面的運用。

二、商務(wù)英語談判過程中模糊語言的運用

一般地，商務(wù)談判指的是各種經(jīng)濟實體之間為了其本身的利益需求與滿足雙方的利益需求，運用相互交流、商談、相互妥協(xié)、合作等眾多方式，將能夠出現(xiàn)的商機明確下來的活動過程。可是在此活動過程之中中，參加談判人的認知與情感有的時侯并不一定高度一致，所以，有的時候有些語言盡管正確，可對方卻不一定能夠誠心誠意接納，因此這就會出現(xiàn)激烈爭論的情況，乃至雙方僵持不下。此時，人們?yōu)榱四苁瓜嗷フ勁蝎@得成功，于是就會大量運用模糊語言，經(jīng)過觀察對方體會對方語言，仔細分析，最終做出對應(yīng)措施。比如：

（1）談判雙方對貨物價格爭論的時侯

I :Your price sounds too high.

II :Our goods are moderately priced.

III :If you can reduce the price, we might place a larger order.

IV :As a gesture of good will, we can meet your wishes when opportunity arises.

以上談判的兩方為了使貨物的價格達成一致，都運用了英語的模糊語言。I中運用了too（太），II里面應(yīng)用了moderately（合適的）這個詞，雙方分別展現(xiàn)出其對產(chǎn)品價格的意見，且給雙方留足了臉面。III里面仍然運用單詞might（會）與單詞larger（更大的）的模糊語言，拋出了誘惑性語言，不過和might以及l(fā)arger這兩個詞語相貼切的程度、范疇與界限全是模糊不清的，仍然需要談判對手去領(lǐng)會與做出決斷，而不是完全展現(xiàn)出其自身最后底線。IV里面則運用了when opportunity arises（若條件符合的時侯）的這種模糊性語言，這是那種有先決條件的許諾，而不是那種肯定式的回答，僅僅是出于人們相互間的禮貌，所說話的語氣較為婉轉(zhuǎn)，進而讓對手依然有某種好感與談判成功的自信心，從而讓商務(wù)談判能夠繼續(xù)下去。

（2）談判兩方在討論索賠的時侯

I: I’m afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much.

II: Your presentation makes me feel a little too------you know what I mean.

談判兩方全部沒能直露展現(xiàn)出其對對手的所提意見的內(nèi)心意思，只是運用了I’m afraid、isn’t up too much、a bit、you know what I mean，這次詞語的運用使語言的表達非常婉轉(zhuǎn)，以使談判兩方的臉面得以保全，讓談判能夠繼續(xù)下去。一般情況下，在商務(wù)談判過程中，照顧到談判兩方的自身利益與所要表達目的之需求，參與談判的雙方常常將那些不可以、不方便、不能說清楚的話，運用模糊的語言將其真實意圖很隱秘地表達出來，使對手領(lǐng)會其意圖。所以，模糊語言在商務(wù)英語談判過程中對談判的成功有很大的推動作用。

三、模糊語言在商務(wù)英語信函往來中的運用

書寫商貿(mào)英語書信函件是國際貿(mào)易活動中的一個基本行為。在國際貿(mào)易活動中，很多業(yè)務(wù)商談與經(jīng)濟市場調(diào)查全是通過英語貿(mào)易函電來完成的。盡管國際貿(mào)易英語函電有其本身特殊的撰寫規(guī)則，比如內(nèi)容具體、清晰、簡單扼要、準確、委婉等，可是并不是全部英語信函全部和以上所說規(guī)則相符的。有的時侯，為了談判策略實際需要，人們會在英語函件中運用模糊性語言，能夠在不確切之中精準的解釋其內(nèi)心想法，以實現(xiàn)所設(shè)想的目標。比如：

To be frank, we like your toy, but your prices appear to be on the high side as compared with those of other makes. It is understood that to accept the prices you quoted would leave us little or no margin of profit on our sales. As you know India is a developing country; its principal demand is for articles in the medium price range.

以上這幾句話是摘取一封國際貿(mào)易中的還盤信。信中運用了很多模糊性語言。Your prices appear to be on the high side as compared with those of other makes（你所報的價位和別的廠家產(chǎn)品的價格做比較的話好像高了很多）說明了還盤的緣由，可是接著應(yīng)用leave us little or no margin of profit on our sales（若采納你所報的價格則我們在銷售方面獲得利潤很少或者就沒有利潤可言）與in the medium price range（中檔次價位的產(chǎn)品）卻非常有效地讓廠家能采納其還盤，也給未來的協(xié)商留下很大空間。所以，在商務(wù)信函之中，準確、高效地應(yīng)用模糊性語言，能夠讓所表達的語言更有禮、愈發(fā)委婉、愈發(fā)有靈活性，進而成功實現(xiàn)預(yù)期目標。

四、商務(wù)英語廣告里模糊性語言的運用

因為有著生動形象、委婉、暗示性等眾多特征，所以商務(wù)英語廣告里面運用了很多模糊性語言。

Kodak 柯達 A Kodak Moment.就在柯達一刻。

The sign of excellence   凝聚典雅。（OMEGA歐米茄 ）

Levi's 列維斯 Quality never goes out of style. 質(zhì)量與風格共存。

上述三例廣告中模糊語言Moment、excellence和never的運用，很好地增大了商品的不確定性與想象空間，也讓人們發(fā)揮其無限遐想，就有了特殊的，讓人永久回味的功效，讓商務(wù)英語廣告愈發(fā)形象生動、詼諧，最終使民眾能夠很快記住所廣告的內(nèi)容。

五、結(jié)語

根據(jù)以上所說，模糊語言是人類語言的主要屬性之一。在現(xiàn)今社會，各國相互間的貿(mào)易活動早已是主要活動之一，因此商務(wù)英語運用非常廣泛，為了能讓商務(wù)活動實現(xiàn)其預(yù)期目標，談判雙方全部都運用很多模糊性語言。模糊性語言自身沒有好壞之分，僅僅是要看應(yīng)用是否恰當。所以我們要大量應(yīng)用模糊性語言的積極的那方面，使運用很多模糊性語言的商務(wù)英語愈發(fā)嚴密、愈發(fā)精準、愈發(fā)合理。

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