農村信用社在金融市場中的營銷技巧探究

進入新世紀以來，農村信用社改革步伐不斷加快，無論是業(yè)務能力、綜合實力還是管理模式都取得了明顯的進步，金融服務城鄉(xiāng)社會的能力也明顯增強。但是在此背景下，我們應該清楚的認識到農村信用社與商業(yè)銀行之間存在的差距，無論是管理體制、人員素質還是產品研發(fā)等方面，都存在一定的差距，給農村信用社的發(fā)展以及業(yè)務拓展帶來很大的壓力。隨著我國金融機制改革力度的不斷加大，農村信用社要想取得長足發(fā)展，就必須積極拓展營銷技巧、制定行之有效的營銷策略，進而提高市場競爭力。

一、農村信用社營銷現(xiàn)狀

（一）營銷理念老化

在金融市場競爭日益激烈的今天，不少金融企業(yè)為了迎合社會發(fā)展需要而轉變了傳統(tǒng)的經營觀念。農村信用社在這方面明顯不如其他商業(yè)銀行，不少農村信用社的決策人員以及基層員工的市場營銷理念還停留在傳統(tǒng)坐、等的層面，沒有真正形成符合自身發(fā)展需求和適應當今金融市場的新型營銷理念。

（二）營銷環(huán)境的限制

農村信用社的客戶群體普遍為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個體經營戶、農戶等，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)因自身管理、經濟問題極容易出現(xiàn)經濟效益低、甚至是倒閉等現(xiàn)象，而村集體的貸款也因區(qū)域經濟發(fā)展而不得不一拖再拖，使得農村信用環(huán)境出現(xiàn)了很大的問題，增加了金融投資風險，最終導致農村信用社形成不敢大幅度放貸、放貸工作開展過于謹慎的現(xiàn)象，影響了農村信用社的發(fā)展。

（三）市場定位以及營銷技術問題

首先，農村信用社創(chuàng)設主要目的在于解決三農問題，是為三農提供金融服務的機構。但是越來越多的農村信用社在經營中出現(xiàn)了服務宗旨脫離實際、盲目投資乃至與其他金融機構爭搶市場的現(xiàn)象。但就農村信用社的發(fā)展實際分析，無論是經營理念、管理模式還是技術，都遠不及其他金融機構，存在很大的局限性，影響了農村信用社的發(fā)展，具體如圖1所示。同時，農村信用社在經營之中通常都會給員工規(guī)定放貸營銷任務，導致有些員工為了完成任務不考察客戶是否存在貸款資質、違規(guī)操作等，最終影響了農村信用社的可持續(xù)發(fā)展。

表1 農村信用社與其他金融機構的對比

二、農村信用社在金融市場中的營銷技巧

自從農村信用社改革至今，國家對農村信用社在政策、稅收、資金以及技術方面的扶持力度不斷加大，很大程度上提高了農村信用社金融市場營銷能力。但結合農村信用社的實際情況來看，仍存在著一些問題，這表明農村信用社要想得到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，僅僅依靠國家政府支持是遠遠不夠的，還需要努力轉變營銷理念和策略，就農村信用社在金融市場中的營銷技巧進行分析，主要有以下幾方面。

（一）細分市場

在過去很長一段時間內，受到計劃經濟體制的影響，市場長期以賣方市場為主，企業(yè)以及單位管理者很少考慮顧客需求，也無需要花費太多的精力去研究消費者需求和市場發(fā)展現(xiàn)狀。但是在市場經濟體制下，隨著買方市場的成型，金融領域的市場競爭也越來越激烈，這就迫使農村信用社必須轉變傳統(tǒng)的營銷方式和理念，尋求新的營銷技巧。為此，農村信用社在營銷中必須提前展開市場調研，對營銷市場進行細分，具體的細分標準包含了地理因素、人口因素、購買行為以及心理因素等，這每一個標準中又包含了一系列其他內容，具體如表2所示。

表2農村信用社市場細分準則

（二）農村信用社市場定位

一直以來，商業(yè)銀行以及大型金融機構的市場定位主要集中在國內大型企業(yè)、國家重點扶持項目、政策扶持地區(qū)以及高端優(yōu)質客戶。而中小企業(yè)因發(fā)展不穩(wěn)定、信息不對稱、交易成本高以及利潤的不穩(wěn)定性，導致這類客戶容易被商業(yè)銀行以及大型金融機構忽視，這也給農村信用社的生存和發(fā)展奠定了市場。通過SWOT分析法對農村信用社的市場定位優(yōu)劣勢分析，具體內容圖表3所示。

表3農村信用社SWOT分析表

參照表2所示，農村信用社在市場定位的時候要有別于大型金融機構和商業(yè)銀行，主要是以一般民眾、個體、中小企業(yè)為目標，立足于自身實際，以及定位，大力展開信用工程、電子網絡工程、制度規(guī)范措施以及企業(yè)文化建設等，盡可能的避免與商業(yè)銀行及大型金融機構發(fā)生正面沖突，避免市場競爭，集中力量尋找市場空白，推動自身快速、穩(wěn)定發(fā)展。

（三）信息技術的應用

目前，我國已經全面進入了互聯(lián)網金融時代，這給農村信用社的發(fā)展帶來了新的機遇，同時也給營銷工作造成很大的沖擊。在信息時代背景下，傳統(tǒng)的ATM以及POS機的應用越來越少，取而代之的是手機APP、電商企業(yè)以及網絡借貸等新興產業(yè)，這也給農村信用社發(fā)展提供了契機。特別是在智能機趨于普及的新時期，手機銀行的應運而生很大程度上方便了農村信用社客戶業(yè)務辦理，提高了工作效率。本文以云南某農村信用社手機銀行的綜合使用情況進行分析，從2008年至今呈現(xiàn)出直線上升的趨勢，具體如表4所示。

由表3可知，農村信用社手機銀行使用人數(shù)一直以來都在逐年攀升，因此可以根據實際情況在此基礎上開發(fā)出個性化、特色化的金融服務體系。在保持傳統(tǒng)業(yè)務不變的基礎上，拓展新的理財業(yè)務，開發(fā)出符合客戶需求、具有自身特色的新的金融產品和技術服務理念。在具體操作中，組建一個合理可靠的電子化管理機構，實現(xiàn)農村信用社的電子化管理建設，充分借鑒國內外同行的成功經驗，結合自身的實際工作特征在培養(yǎng)原有員工的同時，積極引進先進信息技術專業(yè)人才，并與單位人才結合，組建精技能、高素質專業(yè)人才團隊。在設備引進方面，不僅要注重設備的先進性、兼容性、實用性，還要重視設備與信用社實際的結合，盡可能的開發(fā)出同一版本的軟件，避免開發(fā)費用和管理費用的重合。這樣不僅能促進農村信用社的有序發(fā)展，而且大大提高了客戶的體現(xiàn)性，增強了營銷效果。

（四）開發(fā)新的產品

鑒于時代的發(fā)展，金融機構的經營發(fā)生在不斷發(fā)展、創(chuàng)新。一些金融單位基于新的金融項目拓展了更多的用戶，推動了銀行的發(fā)展，這表明時代快速發(fā)展的背景下，農村信用社也有必要在經營產品進行開發(fā)、創(chuàng)新，以滿足用戶群體的多元化需求。為了促使相關新產品具有良好的競爭力，農村信用社還應優(yōu)質服務為依托，在此基礎上結合產品的定位，再價格上給予更多優(yōu)惠，之后積極進行促銷，從而制定出符合農村信用社金融機構特點的創(chuàng)新產品，使其成為推動信用社發(fā)展的有效方式。

1.新產品開發(fā)策略

    農村信用社開發(fā)新的金融產品對于提升企業(yè)的經營活力具有積極的作用，這也利于激發(fā)客戶群體的理財熱情，最終讓消費者獲得利益，同時推動信用社的發(fā)展。而基于信用社的創(chuàng)新發(fā)展，也利于信用社立足于競爭激烈的市場中。為了做到與時俱進地發(fā)展，農村信用社在開發(fā)新產品時可以積極借鑒有關銀行的活動方式，如可以在信貸產品上進行創(chuàng)新，充分發(fā)揮農村信貸的綜合價值，同時也可以將信貸業(yè)務于政府扶持政策有機結合，進而幫助信用社長期穩(wěn)定的發(fā)展，進而形成品牌效應，助力信用社的高速發(fā)展。

2.豐富金融產品

目前，國內大部分農村信用社與其他同類型銀行、金融機構相比存在產品匱乏、產品種類少、服務觀念和認識低的特點。為此，為了豐富金融產品、拓展理財業(yè)務，農村信用社需要加大金融產品研發(fā)，豐富金融產品種類。首先，國內大部分銀行在金融市場營銷中心已經推出了大量的理財業(yè)務，農村信用社也可以借用這種方法，加強與金融機構之間的代理理財合作，雖然這些理財合作的收益比較小，但是卻能有效的防止客戶的流失，并且有著吸引其他優(yōu)質客戶的作用。其次，充分發(fā)揮行業(yè)系統(tǒng)的優(yōu)勢，在理財產品方面加大研究力度，組織優(yōu)秀人才利用省聯(lián)社資金中心平臺積極拓展和研發(fā)資金運轉渠道，形成規(guī)模效應為農村信用社營銷工作的開展提供技術保障。最后，深入挖掘農村信用社自身的創(chuàng)新優(yōu)勢，堅持穩(wěn)健發(fā)展、立足中小企業(yè)和個體戶市場，發(fā)揮國債、基金的投資優(yōu)勢，從風險較小的領域入手穩(wěn)步推行金融服務產品，逐漸提高金融產品種類，進而提高農村信用社金融市場競爭力。

3.品牌策略

農村信用社的經營發(fā)展中，除了重視新產品的研發(fā)外，還應積極認識到品牌戰(zhàn)略的積極作用。結合實際情況來看，各個銀行的經營發(fā)展中均會打造屬于自身銀行的品牌產品，包括服務模式、服務內容等，相關服務早已形成品牌標識，成為推動有關銀行發(fā)展的重要因素。作為農村信用社機構，同樣不應忽視品牌的重要性，并積極結合自身的品牌內容進行大力推廣，讓更多人明確信用社的優(yōu)勢項目，從而更好地拓展市場，實現(xiàn)資本上的不斷積累。農村信用社積極結合品牌戰(zhàn)略的發(fā)展，應從以下幾方面著手：首先，加快網點轉型的進程，農村信用社有著本身的市場定位，網點的數(shù)量不在多，而在于合理的布局及有效發(fā)揮作用。對此，農村信用的管理團隊應以優(yōu)化網點布局為基礎，加快網點的轉型，從傳統(tǒng)的被動服務轉變?yōu)槊嫦蚴袌龅闹鲃臃?，積極展開新的營銷工作。其次，推廣新的標識，農村信用社的優(yōu)化升級，應呈現(xiàn)出代表性標識，讓更多人了解信用社的變化，進而強化品牌意識，樹立更好的形象，為信用社的進一步發(fā)展提供幫助。最后，打造良好的企業(yè)形象，農村信用社的發(fā)展中應更貼近農村農民的生活，積極參與到環(huán)境保護、扶貧等事業(yè)中，這是信用社承擔社會責任的積極表現(xiàn)，也是展現(xiàn)信用社良好形象的有效措施。

（五）促銷策略

農村信用社的發(fā)展中，除了要重視新產品的開發(fā)、結合品牌戰(zhàn)略外，還應切合實際，從促銷政策上入手，以能夠有效拓展市場，吸引到更多消防者的關注。在金融機構日益增多的當下，信用社面臨的經營壓力越來越大，此背景下大力拓展業(yè)務顯得具有必要性。而結合農村信用社的定位來看，面臨的多為農村、縣城。此背景環(huán)境下，信用社應充分結合市場人群的特點，以促銷活動著手，以有效激發(fā)消費群體的興趣，最終達到搶占市場份額的目的。在金融領域內，金融機構推出的產品和服務不同于其他行業(yè)，它具有相似性較高和較易模仿的特點，城區(qū)信用社要想在這樣的環(huán)境下銷售自己的產品，必須綜合運用各種促銷方式，如廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系。

銀行的價格主要是指貸款利率、存款利率以及服務手續(xù)費等。在金融機構中，高層領導所做的決策里，最重要、最復雜的莫過于金融產品、服務的定價決策。在金融產品和服務同質化現(xiàn)象嚴重的前提下，客戶對銀行的價格反映較為敏感，信用社的產品定價將會直接決定著信用社與客戶之間的交易能否完成，也進一步影響到信用社的利潤。以什么樣的價格出售自己的產品和服務，方能實現(xiàn)信用社效益和市場份額的雙重最大化，是信用社必須面臨和解決的問題。

三、結語

在市場經濟大環(huán)境之下，農村信用社不僅要面對自身工作瓶頸，還要應對其他金融機構的激烈競爭。為此，農村信用社要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就需要充分引進新的金融市場營銷策略，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，采取行之有效的方法鞏固與已有農村市場、客戶群體之間的關系，積極開拓新的金融產品，配置專業(yè)能力強的營銷人才，進而提高自身綜合競爭力。