農(nóng)村信用社在金融市場中的營銷技巧探究

進(jìn)入新世紀(jì)以來，農(nóng)村信用社改革步伐不斷加快，無論是業(yè)務(wù)能力、綜合實(shí)力還是管理模式都取得了明顯的進(jìn)步，金融服務(wù)城鄉(xiāng)社會的能力也明顯增強(qiáng)。但是在此背景下，我們應(yīng)該清楚的認(rèn)識到農(nóng)村信用社與商業(yè)銀行之間存在的差距，無論是管理體制、人員素質(zhì)還是產(chǎn)品研發(fā)等方面，都存在一定的差距，給農(nóng)村信用社的發(fā)展以及業(yè)務(wù)拓展帶來很大的壓力。隨著我國金融機(jī)制改革力度的不斷加大，農(nóng)村信用社要想取得長足發(fā)展，就必須積極拓展?fàn)I銷技巧、制定行之有效的營銷策略，進(jìn)而提高市場競爭力。

一、農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀

（一）營銷理念老化

在金融市場競爭日益激烈的今天，不少金融企業(yè)為了迎合社會發(fā)展需要而轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念。農(nóng)村信用社在這方面明顯不如其他商業(yè)銀行，不少農(nóng)村信用社的決策人員以及基層員工的市場營銷理念還停留在傳統(tǒng)坐、等的層面，沒有真正形成符合自身發(fā)展需求和適應(yīng)當(dāng)今金融市場的新型營銷理念。

（二）營銷環(huán)境的限制

農(nóng)村信用社的客戶群體普遍為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營戶、農(nóng)戶等，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)因自身管理、經(jīng)濟(jì)問題極容易出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益低、甚至是倒閉等現(xiàn)象，而村集體的貸款也因區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不得不一拖再拖，使得農(nóng)村信用環(huán)境出現(xiàn)了很大的問題，增加了金融投資風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致農(nóng)村信用社形成不敢大幅度放貸、放貸工作開展過于謹(jǐn)慎的現(xiàn)象，影響了農(nóng)村信用社的發(fā)展。

（三）市場定位以及營銷技術(shù)問題

首先，農(nóng)村信用社創(chuàng)設(shè)主要目的在于解決三農(nóng)問題，是為三農(nóng)提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。但是越來越多的農(nóng)村信用社在經(jīng)營中出現(xiàn)了服務(wù)宗旨脫離實(shí)際、盲目投資乃至與其他金融機(jī)構(gòu)爭搶市場的現(xiàn)象。但就農(nóng)村信用社的發(fā)展實(shí)際分析，無論是經(jīng)營理念、管理模式還是技術(shù)，都遠(yuǎn)不及其他金融機(jī)構(gòu)，存在很大的局限性，影響了農(nóng)村信用社的發(fā)展，具體如圖1所示。同時(shí)，農(nóng)村信用社在經(jīng)營之中通常都會給員工規(guī)定放貸營銷任務(wù)，導(dǎo)致有些員工為了完成任務(wù)不考察客戶是否存在貸款資質(zhì)、違規(guī)操作等，最終影響了農(nóng)村信用社的可持續(xù)發(fā)展。

表1 農(nóng)村信用社與其他金融機(jī)構(gòu)的對比

二、農(nóng)村信用社在金融市場中的營銷技巧

自從農(nóng)村信用社改革至今，國家對農(nóng)村信用社在政策、稅收、資金以及技術(shù)方面的扶持力度不斷加大，很大程度上提高了農(nóng)村信用社金融市場營銷能力。但結(jié)合農(nóng)村信用社的實(shí)際情況來看，仍存在著一些問題，這表明農(nóng)村信用社要想得到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，僅僅依靠國家政府支持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要努力轉(zhuǎn)變營銷理念和策略，就農(nóng)村信用社在金融市場中的營銷技巧進(jìn)行分析，主要有以下幾方面。

（一）細(xì)分市場

在過去很長一段時(shí)間內(nèi)，受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，市場長期以賣方市場為主，企業(yè)以及單位管理者很少考慮顧客需求，也無需要花費(fèi)太多的精力去研究消費(fèi)者需求和市場發(fā)展現(xiàn)狀。但是在市場經(jīng)濟(jì)體制下，隨著買方市場的成型，金融領(lǐng)域的市場競爭也越來越激烈，這就迫使農(nóng)村信用社必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷方式和理念，尋求新的營銷技巧。為此，農(nóng)村信用社在營銷中必須提前展開市場調(diào)研，對營銷市場進(jìn)行細(xì)分，具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包含了地理因素、人口因素、購買行為以及心理因素等，這每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中又包含了一系列其他內(nèi)容，具體如表2所示。

表2農(nóng)村信用社市場細(xì)分準(zhǔn)則

（二）農(nóng)村信用社市場定位

一直以來，商業(yè)銀行以及大型金融機(jī)構(gòu)的市場定位主要集中在國內(nèi)大型企業(yè)、國家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目、政策扶持地區(qū)以及高端優(yōu)質(zhì)客戶。而中小企業(yè)因發(fā)展不穩(wěn)定、信息不對稱、交易成本高以及利潤的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致這類客戶容易被商業(yè)銀行以及大型金融機(jī)構(gòu)忽視，這也給農(nóng)村信用社的生存和發(fā)展奠定了市場。通過SWOT分析法對農(nóng)村信用社的市場定位優(yōu)劣勢分析，具體內(nèi)容圖表3所示。

表3農(nóng)村信用社SWOT分析表

參照表2所示，農(nóng)村信用社在市場定位的時(shí)候要有別于大型金融機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行，主要是以一般民眾、個(gè)體、中小企業(yè)為目標(biāo)，立足于自身實(shí)際，以及定位，大力展開信用工程、電子網(wǎng)絡(luò)工程、制度規(guī)范措施以及企業(yè)文化建設(shè)等，盡可能的避免與商業(yè)銀行及大型金融機(jī)構(gòu)發(fā)生正面沖突，避免市場競爭，集中力量尋找市場空白，推動(dòng)自身快速、穩(wěn)定發(fā)展。

（三）信息技術(shù)的應(yīng)用

目前，我國已經(jīng)全面進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，這給農(nóng)村信用社的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，同時(shí)也給營銷工作造成很大的沖擊。在信息時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的ATM以及POS機(jī)的應(yīng)用越來越少，取而代之的是手機(jī)APP、電商企業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)借貸等新興產(chǎn)業(yè)，這也給農(nóng)村信用社發(fā)展提供了契機(jī)。特別是在智能機(jī)趨于普及的新時(shí)期，手機(jī)銀行的應(yīng)運(yùn)而生很大程度上方便了農(nóng)村信用社客戶業(yè)務(wù)辦理，提高了工作效率。本文以云南某農(nóng)村信用社手機(jī)銀行的綜合使用情況進(jìn)行分析，從2008年至今呈現(xiàn)出直線上升的趨勢，具體如表4所示。

由表3可知，農(nóng)村信用社手機(jī)銀行使用人數(shù)一直以來都在逐年攀升，因此可以根據(jù)實(shí)際情況在此基礎(chǔ)上開發(fā)出個(gè)性化、特色化的金融服務(wù)體系。在保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不變的基礎(chǔ)上，拓展新的理財(cái)業(yè)務(wù)，開發(fā)出符合客戶需求、具有自身特色的新的金融產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)理念。在具體操作中，組建一個(gè)合理可靠的電子化管理機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社的電子化管理建設(shè)，充分借鑒國內(nèi)外同行的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際工作特征在培養(yǎng)原有員工的同時(shí)，積極引進(jìn)先進(jìn)信息技術(shù)專業(yè)人才，并與單位人才結(jié)合，組建精技能、高素質(zhì)專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。在設(shè)備引進(jìn)方面，不僅要注重設(shè)備的先進(jìn)性、兼容性、實(shí)用性，還要重視設(shè)備與信用社實(shí)際的結(jié)合，盡可能的開發(fā)出同一版本的軟件，避免開發(fā)費(fèi)用和管理費(fèi)用的重合。這樣不僅能促進(jìn)農(nóng)村信用社的有序發(fā)展，而且大大提高了客戶的體現(xiàn)性，增強(qiáng)了營銷效果。

（四）開發(fā)新的產(chǎn)品

鑒于時(shí)代的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營發(fā)生在不斷發(fā)展、創(chuàng)新。一些金融單位基于新的金融項(xiàng)目拓展了更多的用戶，推動(dòng)了銀行的發(fā)展，這表明時(shí)代快速發(fā)展的背景下，農(nóng)村信用社也有必要在經(jīng)營產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)、創(chuàng)新，以滿足用戶群體的多元化需求。為了促使相關(guān)新產(chǎn)品具有良好的競爭力，農(nóng)村信用社還應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依托，在此基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品的定位，再價(jià)格上給予更多優(yōu)惠，之后積極進(jìn)行促銷，從而制定出符合農(nóng)村信用社金融機(jī)構(gòu)特點(diǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品，使其成為推動(dòng)信用社發(fā)展的有效方式。

1.新產(chǎn)品開發(fā)策略

    農(nóng)村信用社開發(fā)新的金融產(chǎn)品對于提升企業(yè)的經(jīng)營活力具有積極的作用，這也利于激發(fā)客戶群體的理財(cái)熱情，最終讓消費(fèi)者獲得利益，同時(shí)推動(dòng)信用社的發(fā)展。而基于信用社的創(chuàng)新發(fā)展，也利于信用社立足于競爭激烈的市場中。為了做到與時(shí)俱進(jìn)地發(fā)展，農(nóng)村信用社在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)可以積極借鑒有關(guān)銀行的活動(dòng)方式，如可以在信貸產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，充分發(fā)揮農(nóng)村信貸的綜合價(jià)值，同時(shí)也可以將信貸業(yè)務(wù)于政府扶持政策有機(jī)結(jié)合，進(jìn)而幫助信用社長期穩(wěn)定的發(fā)展，進(jìn)而形成品牌效應(yīng)，助力信用社的高速發(fā)展。

2.豐富金融產(chǎn)品

目前，國內(nèi)大部分農(nóng)村信用社與其他同類型銀行、金融機(jī)構(gòu)相比存在產(chǎn)品匱乏、產(chǎn)品種類少、服務(wù)觀念和認(rèn)識低的特點(diǎn)。為此，為了豐富金融產(chǎn)品、拓展理財(cái)業(yè)務(wù)，農(nóng)村信用社需要加大金融產(chǎn)品研發(fā)，豐富金融產(chǎn)品種類。首先，國內(nèi)大部分銀行在金融市場營銷中心已經(jīng)推出了大量的理財(cái)業(yè)務(wù)，農(nóng)村信用社也可以借用這種方法，加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)之間的代理理財(cái)合作，雖然這些理財(cái)合作的收益比較小，但是卻能有效的防止客戶的流失，并且有著吸引其他優(yōu)質(zhì)客戶的作用。其次，充分發(fā)揮行業(yè)系統(tǒng)的優(yōu)勢，在理財(cái)產(chǎn)品方面加大研究力度，組織優(yōu)秀人才利用省聯(lián)社資金中心平臺積極拓展和研發(fā)資金運(yùn)轉(zhuǎn)渠道，形成規(guī)模效應(yīng)為農(nóng)村信用社營銷工作的開展提供技術(shù)保障。最后，深入挖掘農(nóng)村信用社自身的創(chuàng)新優(yōu)勢，堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展、立足中小企業(yè)和個(gè)體戶市場，發(fā)揮國債、基金的投資優(yōu)勢，從風(fēng)險(xiǎn)較小的領(lǐng)域入手穩(wěn)步推行金融服務(wù)產(chǎn)品，逐漸提高金融產(chǎn)品種類，進(jìn)而提高農(nóng)村信用社金融市場競爭力。

3.品牌策略

農(nóng)村信用社的經(jīng)營發(fā)展中，除了重視新產(chǎn)品的研發(fā)外，還應(yīng)積極認(rèn)識到品牌戰(zhàn)略的積極作用。結(jié)合實(shí)際情況來看，各個(gè)銀行的經(jīng)營發(fā)展中均會打造屬于自身銀行的品牌產(chǎn)品，包括服務(wù)模式、服務(wù)內(nèi)容等，相關(guān)服務(wù)早已形成品牌標(biāo)識，成為推動(dòng)有關(guān)銀行發(fā)展的重要因素。作為農(nóng)村信用社機(jī)構(gòu)，同樣不應(yīng)忽視品牌的重要性，并積極結(jié)合自身的品牌內(nèi)容進(jìn)行大力推廣，讓更多人明確信用社的優(yōu)勢項(xiàng)目，從而更好地拓展市場，實(shí)現(xiàn)資本上的不斷積累。農(nóng)村信用社積極結(jié)合品牌戰(zhàn)略的發(fā)展，應(yīng)從以下幾方面著手：首先，加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，農(nóng)村信用社有著本身的市場定位，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量不在多，而在于合理的布局及有效發(fā)揮作用。對此，農(nóng)村信用的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局為基礎(chǔ)，加快網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌龅闹鲃?dòng)服務(wù)，積極展開新的營銷工作。其次，推廣新的標(biāo)識，農(nóng)村信用社的優(yōu)化升級，應(yīng)呈現(xiàn)出代表性標(biāo)識，讓更多人了解信用社的變化，進(jìn)而強(qiáng)化品牌意識，樹立更好的形象，為信用社的進(jìn)一步發(fā)展提供幫助。最后，打造良好的企業(yè)形象，農(nóng)村信用社的發(fā)展中應(yīng)更貼近農(nóng)村農(nóng)民的生活，積極參與到環(huán)境保護(hù)、扶貧等事業(yè)中，這是信用社承擔(dān)社會責(zé)任的積極表現(xiàn)，也是展現(xiàn)信用社良好形象的有效措施。

（五）促銷策略

農(nóng)村信用社的發(fā)展中，除了要重視新產(chǎn)品的開發(fā)、結(jié)合品牌戰(zhàn)略外，還應(yīng)切合實(shí)際，從促銷政策上入手，以能夠有效拓展市場，吸引到更多消防者的關(guān)注。在金融機(jī)構(gòu)日益增多的當(dāng)下，信用社面臨的經(jīng)營壓力越來越大，此背景下大力拓展業(yè)務(wù)顯得具有必要性。而結(jié)合農(nóng)村信用社的定位來看，面臨的多為農(nóng)村、縣城。此背景環(huán)境下，信用社應(yīng)充分結(jié)合市場人群的特點(diǎn)，以促銷活動(dòng)著手，以有效激發(fā)消費(fèi)群體的興趣，最終達(dá)到搶占市場份額的目的。在金融領(lǐng)域內(nèi)，金融機(jī)構(gòu)推出的產(chǎn)品和服務(wù)不同于其他行業(yè)，它具有相似性較高和較易模仿的特點(diǎn)，城區(qū)信用社要想在這樣的環(huán)境下銷售自己的產(chǎn)品，必須綜合運(yùn)用各種促銷方式，如廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。

銀行的價(jià)格主要是指貸款利率、存款利率以及服務(wù)手續(xù)費(fèi)等。在金融機(jī)構(gòu)中，高層領(lǐng)導(dǎo)所做的決策里，最重要、最復(fù)雜的莫過于金融產(chǎn)品、服務(wù)的定價(jià)決策。在金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的前提下，客戶對銀行的價(jià)格反映較為敏感，信用社的產(chǎn)品定價(jià)將會直接決定著信用社與客戶之間的交易能否完成，也進(jìn)一步影響到信用社的利潤。以什么樣的價(jià)格出售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，方能實(shí)現(xiàn)信用社效益和市場份額的雙重最大化，是信用社必須面臨和解決的問題。

三、結(jié)語

在市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之下，農(nóng)村信用社不僅要面對自身工作瓶頸，還要應(yīng)對其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭。為此，農(nóng)村信用社要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就需要充分引進(jìn)新的金融市場營銷策略，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，采取行之有效的方法鞏固與已有農(nóng)村市場、客戶群體之間的關(guān)系，積極開拓新的金融產(chǎn)品，配置專業(yè)能力強(qiáng)的營銷人才，進(jìn)而提高自身綜合競爭力。