價值觀差異對中美商務(wù)談判風(fēng)格的影響

中美兩國商務(wù)往來日益密切，涉及的商務(wù)談判也與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。文化差異是造成中美商務(wù)談判風(fēng)格不同的根源所在，而價值觀是文化的核心層，是構(gòu)筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分（管曉靜，2003, (19):6）。因此，加強(qiáng)對價值觀差異的研究有助于我們理解中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異。本文將從價值觀的三個核心方面：思維方式——線性思維和綜合性思維；個人主義與集體主義；權(quán)利差距——高權(quán)利差距文化和低權(quán)利差距文化來解析文化差異對中美商務(wù)談判策略的差異、談判目標(biāo)的差異和談判決策的差異的影響。

一、談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為，只有當(dāng)總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一（安昌光，2010，（12））。美國人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人習(xí)慣綜合性思維方式，認(rèn)知事物從整體到局部，由大到小。解決問題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項(xiàng)，然后再逐條進(jìn)行（連淑能，2002，（02））。因此，談判中，中方代表凡事“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。

而美國人傾向于分析式的直線思維方式，表達(dá)思想開門見山，具有明確的目的性、計(jì)劃性，在談判中關(guān)注具體細(xì)節(jié)（連淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式成了美國人思維的特征之一。受線性思維方式的影響，美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同才是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

二、談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系，交易常會以失敗而告終。美國人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本任務(wù)，是其個人價值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價值的實(shí)現(xiàn)。

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國文化是典型的集體主義文化。中國文化強(qiáng)調(diào)人與人之間的相互依賴——個人對他人或群體的依賴，個人被看作是包含在社會關(guān)系中的一部分。受集體主義的影響，中國人通常多人一起完成談判任務(wù)。中國文化不祟尚個人主義，主張中庸，因此，中國人不喜歡突出個人，個人也不走極端。在雙方協(xié)議達(dá)成后，中方會獎勵整個談判組而不是某個人。

而美國人價值觀的核心是個人主義，其主要內(nèi)容是通過自我奮斗達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)，由此所產(chǎn)生的一系列影響使美國人崇尚自由、平等、競爭，在美國文化中每個人都被視為獨(dú)有的個體，個人至高無上，因此美國人多數(shù)充滿自信，喜歡滔滔不絕地發(fā)表見解和意見。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判并在雙方達(dá)成協(xié)議后以一定方式來獎勵這個人。也正是由于受個人主義的影響，美國人不會像中國人那樣重視長期的伙伴關(guān)系，往往表現(xiàn)的比較商業(yè)化，他們的態(tài)度取決于合作能否為自己帶來好處，更加注重實(shí)際，強(qiáng)調(diào)個人能力。

三、決策的差異

中國人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般來說避免個人作出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當(dāng)對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關(guān)系。中國文化著眼于倫理本位，其價值觀的重要表現(xiàn)之一是人與人之間的級別關(guān)系。父為子綱、君為臣綱、夫?yàn)槠蘧V和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級別關(guān)系學(xué)說的基礎(chǔ)（李才，2011，（02））。三綱五常是維系中國封建社會秩序和制約人們行為的準(zhǔn)則，它在今天仍具有某種程度的影響。因此在中國，縱向的上下級關(guān)系始終有某種程度的盛行，社會結(jié)構(gòu)是以上下級關(guān)系為特點(diǎn)的，上級的資歷和權(quán)威性受到極大的尊重和推崇。對受群體主義和權(quán)威主義取向影響的中國人來說，他們注重個人所屬的群體，而群體又由某個領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威。因此，決策由領(lǐng)導(dǎo)最后作出。

美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般呈橫向狀態(tài)，交流的雙方是平等的?！懊婪降恼勁写硗ǔＩ儆谥蟹?，各成員之間是業(yè)務(wù)橫向關(guān)系，不拘禮節(jié)，平等對待，對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀座次不屑一顧，每個人都有機(jī)會發(fā)揮自己的作用”（賈玉新，2002）。對美國人來說，最高目標(biāo)是完成任務(wù)，因此，所有的事情都按著一種能確保完成任務(wù)的最佳方式進(jìn)行。這樣，具體的責(zé)任明確地分派給個人；制定必要的決策和完成必要的任務(wù)的權(quán)利也同時分派給那些責(zé)任承擔(dān)者；把有關(guān)政策的信息和議事程序提供給有關(guān)的個人，以便保證他們順利完成任務(wù)，應(yīng)付意外事件，認(rèn)清問題，找出解決辦法，在職權(quán)范圍內(nèi)自行作出決策。

綜上所述，價值觀是某種文化中所蘊(yùn)含的無形力量，深深地影響著人們的言行舉止，影響著各種文化中的商務(wù)談判。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中美商務(wù)談判會越來越多。由于文化的差異，沖突和矛盾也在所難免。要成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要了解美國文化，逐步提高跨文化意識。了解美國文化，了解對方的談判模式和風(fēng)格，根據(jù)對方的談判風(fēng)格制定對應(yīng)的談判策略，以增加商務(wù)談判的成功率，避免不必要的損失。

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