5T原則視角下的蒙牛微博營(yíng)銷(xiāo)策略探析
一、微博時(shí)代下企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系轉(zhuǎn)變
從美國(guó)的Twitter到中國(guó)的新浪微博,微博傳播的實(shí)時(shí)化與移動(dòng)化、內(nèi)容的碎片化與輕量化、以個(gè)體為節(jié)點(diǎn)又相對(duì)開(kāi)放的傳播結(jié)構(gòu)等,都決定了它與傳統(tǒng)大眾傳播模式不同。擁有一塊“專(zhuān)屬領(lǐng)地”的微博用戶,既可以瀏覽、搜索來(lái)獲取外部信息,也能夠以評(píng)論、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)等形式來(lái)發(fā)布、傳播信息。
微博在滿足了個(gè)體主動(dòng)表達(dá)的需求的同時(shí),也引起了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重視。傳統(tǒng)意義上,企業(yè)同消費(fèi)者之間的關(guān)系更多是單向的,兩者的溝通是以媒體和線下活動(dòng)為中介、階段性進(jìn)行的。而在微博平臺(tái)上,企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程將會(huì)更多地由消費(fèi)者與企業(yè)共同完成。而企業(yè)的傳播和品牌構(gòu)建也是由消費(fèi)者參與、分享和共同創(chuàng)造的。
二、發(fā)展中的蒙牛官方微博“蒙牛乳業(yè)”
新浪微博于2009年8月上線,到9月25日正式添加了@功能以及私信功能,還提供“評(píng)論”和“轉(zhuǎn)發(fā)”功能,供用戶交流。同年10月12日,內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)(集團(tuán))股份有限公司即注冊(cè)了名為“蒙牛乳業(yè)”的微博賬號(hào),經(jīng)過(guò)實(shí)名認(rèn)證后加有一個(gè)深藍(lán)色的字母“V”。自此,蒙牛開(kāi)啟了微博營(yíng)銷(xiāo)之路。從“蒙牛乳業(yè)”的發(fā)布內(nèi)容以及傳播方式等來(lái)看,大致有以下幾大特點(diǎn)。
(一)從文字為主到原創(chuàng)圖片凸顯
最初,每條微博不超過(guò)140個(gè)字符,恰好適于網(wǎng)絡(luò)社交和碎片化閱讀?!懊膳H闃I(yè)”在2013年前的微博,也主要是文字,或配圖。就寥寥無(wú)幾的微博轉(zhuǎn)發(fā)量、評(píng)論數(shù)以及點(diǎn)贊量來(lái)看,此時(shí)的文字內(nèi)容相對(duì)缺乏魅力,難以吸引微博用戶的眼球。為了盡可能減少發(fā)布內(nèi)容在海量信息中淹沒(méi),原創(chuàng)性內(nèi)容的增多,成為不可阻擋的趨勢(shì)?!懊膳H闃I(yè)”也同樣如此。其更加重視和發(fā)布原創(chuàng)性內(nèi)容,尤其是包蘊(yùn)創(chuàng)意的海報(bào)、漫畫(huà)、照片等原創(chuàng)性圖片。
(二)自始至終關(guān)注公益
“蒙牛乳業(yè)”自開(kāi)通以來(lái),就積極參與或發(fā)起了包括福利慈善、愛(ài)心傳遞、環(huán)境保護(hù)以及帶有公益性質(zhì)的贊助等多領(lǐng)域、多形式的公益活動(dòng)。
具體來(lái)看,福利慈善和愛(ài)心傳遞方面,如#愛(ài)心禮物計(jì)劃#、#交換卡路里#等;環(huán)境保護(hù)方面,例如#生態(tài)行動(dòng)·助力中國(guó)#、#要陽(yáng)光不要陰霾#等,還有倡導(dǎo)感恩父母的2016年#致敬偉大#、回憶傳統(tǒng)的2015年#等也具有公益性。這些活動(dòng),有的是階段性的,有的或許改變了名稱但公益內(nèi)容的實(shí)質(zhì)則延續(xù)至今。
(三)重視與微博用戶的互動(dòng)
微博助推了企業(yè)和消費(fèi)者關(guān)系的轉(zhuǎn)變。在微博平臺(tái)上,企業(yè)可以直接與用戶進(jìn)行互動(dòng)交流。具體而言,“蒙牛乳業(yè)”微博中所反映的蒙牛與消費(fèi)者的互動(dòng),是線上線下、對(duì)話與營(yíng)銷(xiāo)等相結(jié)合的多種途徑。
首先,直接與用戶對(duì)話交流、轉(zhuǎn)發(fā)用戶微博并加以評(píng)論等形式。其次,隨后線上線下的產(chǎn)品促銷(xiāo)、推薦等活動(dòng)發(fā)展起來(lái),“蒙牛乳業(yè)”或基于名人效應(yīng),發(fā)布線上活動(dòng)內(nèi)容和線下活動(dòng)情況,吸引較多用戶的注意。此外,危機(jī)公關(guān),則是“蒙牛乳業(yè)”重視用戶互動(dòng)從另一方面的表現(xiàn)。比如針對(duì)“黃曲霉素超標(biāo)”在2011年12月底“蒙牛乳業(yè)”發(fā)布情況說(shuō)明并道歉,到2012年4月其又就此事發(fā)博辟謠。
三、基于5T原則分析蒙牛的微博營(yíng)銷(xiāo)策略
由于將微博作為新的營(yíng)銷(xiāo)渠道或工具,企業(yè)更關(guān)注的是如何將之使用到極致,達(dá)到最佳的傳播效果,從而獲取最大收益。其重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)口碑的營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)會(huì)盡可能促使微博用戶或意見(jiàn)領(lǐng)袖通過(guò)微博渠道分享對(duì)品牌、產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)或討論,從而樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)口碑。
因此,本文在分析蒙牛微博營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),借助于口碑營(yíng)銷(xiāo)的5T原則。這是美國(guó)口碑營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的安迪· 塞諾威茲(Andy Sernovitz)在《做口碑》一書(shū)中提出的。
(一)談?wù)撜撸航⑽⒉┚仃?/p>
談?wù)撜撸═alkers)是指發(fā)起話題、參與談話的人。這對(duì)應(yīng)到微博營(yíng)銷(xiāo)中,即包括企業(yè)和消費(fèi)者這兩大主體。
“蒙牛乳業(yè)”是通過(guò)新浪微博認(rèn)證的蒙牛集團(tuán)官方微博,另有蒙牛旗下的10多個(gè)子品牌也開(kāi)通有各自的官方微博。由此,建構(gòu)起蒙牛品牌系列微博矩陣,實(shí)現(xiàn)多層級(jí)曝光,這在一定程度上為蒙牛全員參與微博營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。
當(dāng)官方微博發(fā)布微博后,經(jīng)集團(tuán)微博轉(zhuǎn)發(fā)并評(píng)論。由于“蒙牛乳業(yè)”的粉絲已逾228萬(wàn),其轉(zhuǎn)發(fā)能夠?qū)崿F(xiàn)更廣的傳播?;蛘呤褂聾功能,向微博大號(hào)、意見(jiàn)領(lǐng)袖等主動(dòng)傳播,此時(shí)的蒙牛微博作為談?wù)撜撸莆崭嗟闹鲃?dòng)權(quán)。若適逢時(shí)機(jī),則還可能實(shí)現(xiàn)傳播效果幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。
(二)話題:借勢(shì)熱點(diǎn)、主動(dòng)策劃以及名人效應(yīng)
話題(Topics)是指談話的內(nèi)容。微博時(shí)代,“內(nèi)容為王”的原則未受動(dòng)搖,話題在5T原則中也是重中之重。只有好的話題,才能開(kāi)展好的對(duì)話,實(shí)施好的口碑營(yíng)銷(xiāo)。由于微博用戶不具有主動(dòng)參與企業(yè)談話的需求,因此,所謂好的話題,一方面是其內(nèi)容本身對(duì)社會(huì)或?qū)€(gè)體具有一定的重要性,另一方面是能夠吸引微博用戶眼球的內(nèi)容。就蒙牛微博而言,有以下幾種情況。
首先,借勢(shì)熱點(diǎn)。在新浪微博中可以設(shè)置話題,其中受關(guān)注度較高則可能成為熱門(mén)/超級(jí)話題。比如2017年3月23日,“蒙牛乳業(yè)”借中國(guó)足1比0戰(zhàn)勝韓國(guó)這一熱點(diǎn)進(jìn)行微博營(yíng)銷(xiāo);又如2017年3月22日,“蒙牛乳業(yè)”發(fā)布微博:“#紅色iPhone#好巧,蒙牛去年就出了紅色“京東特別版”的Pure Milk?!辈⑴湟栽瓌?chuàng)圖片。另外,日常節(jié)日、重大會(huì)議賽事、重要獎(jiǎng)項(xiàng)活動(dòng)等也是蒙牛微博借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的情況。
其次,主動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。蒙牛微博也會(huì)通過(guò)策劃線上線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造話題。作為中國(guó)航天事業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴,蒙牛微博在2017年上半年創(chuàng)造了不少與航天相關(guān)的話題,如#為中國(guó)航天加牛#、#一杯航天夢(mèng)#和#航天品質(zhì),冠菌助力#等。還有長(zhǎng)期堅(jiān)持的各項(xiàng)公益活動(dòng)策劃和蒙牛工廠開(kāi)放日等。
最后,以明星代言人為話題。出于名人效應(yīng),蒙牛發(fā)布微博時(shí)通過(guò)@旗下品牌明星代言人,或加上與明星代言人相關(guān)的話題,會(huì)吸引粉絲的熱烈轉(zhuǎn)發(fā),提升話題的關(guān)注度,增強(qiáng)話題討論氛圍等。比如2015年4月,“蒙牛乳業(yè)”有關(guān)TF Boys的話題,并@了組合各成員,這使蒙牛品牌與消費(fèi)者的關(guān)系互動(dòng)以幾何級(jí)增長(zhǎng)。
(三)工具:整合渠道資源、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)
工具(Tools)是指談話依托的平臺(tái),是企業(yè)在微博營(yíng)銷(xiāo)中所借助的技術(shù)和手段。微博營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)即微博本身。微博既可以瀏覽、發(fā)布、訂閱和轉(zhuǎn)發(fā)信息、有@、評(píng)論、留言、加標(biāo)簽等功能,又是即時(shí)搜索引擎。因此,微博不只是即時(shí)通訊工具,更是數(shù)據(jù)分析來(lái)源。
企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)只是其整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)部分,不應(yīng)孤立存在。蒙牛集團(tuán)微博、品牌微博的首頁(yè)上方有滾動(dòng)宣傳欄,相關(guān)內(nèi)容與官網(wǎng)、網(wǎng)店等活動(dòng)同步,使微博營(yíng)銷(xiāo)的傳播效率與品牌的社會(huì)影響力呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。另外,蒙牛微博營(yíng)銷(xiāo)并非局限于內(nèi),而是內(nèi)外聯(lián)動(dòng),提升營(yíng)銷(xiāo)效果。比如蒙牛純甄贊助了《奇葩說(shuō)》第四季、湖南衛(wèi)視《全員加速中》,既有節(jié)目推廣純甄,又能設(shè)置#秒回純真 全員加速#、#奶后吐真言#等微博話題。
(四)參與:品牌擬人化
參與(Taking Part)是指對(duì)有吸引力的談話的介入。由于微博具有高度的雙向互動(dòng)性,用戶間處于相對(duì)平等的位置上,因而企業(yè)成為一個(gè)富有情感的擬人角色。與消費(fèi)者通過(guò)微博面對(duì)面地對(duì)話、溝通.拉近了與消費(fèi)者之間的距離,使品牌更具有親和力。比如“蒙牛乳業(yè)”有用“萌哥”自稱,與其他微博用戶進(jìn)行互動(dòng)。
(五)跟蹤:收集正負(fù)面反饋
跟蹤(Tracking)是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的檢測(cè)和分析。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下,由于受眾較分散,企業(yè)間接獲取反饋。而微博時(shí)代,企業(yè)能夠直接收集相關(guān)反饋數(shù)據(jù)。一方面可以追蹤消費(fèi)者的體驗(yàn),了解消費(fèi)者的真實(shí)想法與興趣,進(jìn)而有助于完善自身產(chǎn)品及服務(wù);另一方面,一旦發(fā)現(xiàn)負(fù)面反饋,企業(yè)應(yīng)迅速展開(kāi)危機(jī)公關(guān),第一時(shí)間給予恰當(dāng)適宜的回應(yīng),并盡快尋找解決方法,才可能將不良影響降到最低。例如上文提到的2011年“黃曲霉素超標(biāo)”,盡管蒙牛及時(shí)回應(yīng)質(zhì)疑,但是此負(fù)面信息在后一年甚至未來(lái),可能被利用來(lái)攻擊蒙牛產(chǎn)品。
本文來(lái)源:《視聽(tīng)》:http://12-baidu.cn/w/qk/9501.html
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